問題意識の深さ【OATHの法則】

どうも、ショウヘイです。

今回の記事では、
広告文を書く上で役立つOATH(オース)の法則について説明します。

 

OATHの法則とは、
読み手の抱える問題意識の深さの程度を
4段階で表したものです。

 

広告文を書く目的は、
読み手の購買意欲を刺激して
購買行動を起こさせる為のものです。

 

その読み手が何かしらの商品を購入する理由は、
自分自身が抱えている問題を解決したいからです。

 

たとえば、
調理器具を買おうとする主婦の問題意識は
『調理の手間を省き、かつ美味しい料理を作りたい』というものです。

薬局で風邪薬を買おうとする人の問題意識は
『薬を飲んで、手早く体調を治したい』というものですね。

 

商品購入を検討している読み手の問題意識には、
軽度なものから重度なものまで段階があるのですが、
OATHの法則では、
その問題意識の深さを4段階に分類しています。

 

その段階とは、

O ・・・ Oblivious(問題に無知な状態)

A  ・・・ Apathetict(問題に無関心な状態)

T ・・・ Thinking(問題を認識して考えている状態)

H ・・・ Hurting(問題に対して強い苦痛を感じている状態)

というものです。

 

それぞれの段階について、
順を追って説明していきます。

 

 

 

Oblivious(問題に無知な状態)

この問題意識の段階の読み手は、
問題解決の必要性を認識していない状態です。

言い換えれば、
問題があることに無知なのです。

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この段階にいる人たちは、
問題の存在その物に気がついていないので、
問題意識に駆られて
何かしらの商品を購入することは
絶対にありえません。

 

もし、このOの段階にいる人に対して
何かしらの商品(たとえば、保険など)を売ろうとする時は、
かなりの手間と時間を必要とします。

 

なにせ
問題の存在にすら気づいていないのですから。
相手がどんな問題を抱えていて、
その問題の危険性について
一から丁寧に説明していかなければいけません。

 

あなたが商品広告を書く時は、
このOの段階にいる人々のことは
無視した方がいいでしょう。

凄まじく強力な広告文を書ける技量があれば別ですが、
生半可な技量で書いた広告文程度では、
このOの段階にいる人々は見向きすらしませんから。

 

 

Apathetict(問題に無関心な状態)

 

この問題意識の段階の読み手は、
問題の存在自体には気が付いているのですが
「まあ、いっか」と思って
問題解決に無関心な状態です。

 

たとえるならば、
自分のお腹がブヨブヨに太った
いわゆる『メタボ』の状態であっても

「最近、腹が出て来たなぁ・・・。まあ、大丈夫だろう」

と気楽に考えて、
居酒屋で頻繁に飲み食いをしている中年男性ですね。

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Aの段階にいる人は、
問題を認識していないOの段階の人に比べればマシですが、
それでも問題解決に向けて行動していないので、
商品を売ることは難しいと言えます。

 

Aの段階にいる人に
何かしらの商品を購入させたいのであれば、
その問題が どのような危険性を秘めていて、
将来的に どのような症状として顕在化するか
しっかりと意識させる必要があります。

 

恐怖と不安で相手の心を追い詰め、
問題が顕在化した時の状態を鮮明に想像させて、
すぐに問題解決を起こすように
思いっきり尻を叩いてあげなければいけません。

 

相手が問題の重要性を理解してくれたとしても

「まあ、時間がある時にでも解決に乗り出そう・・・」

というような意識を持たせてはいけません。

 

そのような中途半端な問題解決意欲では、
時間が経てば問題の重要性についての意識も薄れていき、
しまいには忘れてしまいかねません。

 

『今すぐにでも行動しなければ危険!』
という緊急性を相手の心に植え付けましょう。

 

 

Thinking(問題を認識して考えている状態)

 

この問題意識の段階にいる読み手は、
問題の存在も解決の必要性も理解していますが、
どうやって問題解決すれば良いのか分からずに
悩んでいる状態です。

 

たとえば、
大学入試に備えて塾に通おうと思っているのだけれど、
どんな塾が自分の学力や性格に適正であるのか悩んで、
色々と調べ回っている学生です。

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このTの段階の人は、
問題解決に向けて動いている分だけ、
OやAの段階の人に比べれば
格段に商品を売りやすい状態と言えます。

 

何かしらのビジネスを展開していく上で、
ビジネス対象はTの段階にいる人が最も多いので、
あなたが何かしらの商品広告文を書いていく時は、
このTの段階の人に商品を売ることになると思います。

 

Tの段階の人に商品を売る場合は、
相手が抱えている問題を明確化して
危険性や緊急性を強調した上で
売りたい商品が問題解決に役立つことを示していきましょう。

 

 

Tの段階にいる人は、
問題解決の意識は強くても
自分にとって最も得になる商品を選ぶ心の余裕はあるので、
自分の意に沿わない別商品を買う場合がありえます。

 

その対策として、
商品紹介をランキング形式にしたり
他消費者の高評価な感想を載せたりして、
その商品の優位性を分かりやすく示しましょう。

 

たとえば、
あなたがパソコン作業に目が疲れることから、
薬局へ目薬を買いに行ったとしましょう。

しかし、棚には似たような目薬がズラーと並べられていて、
どれを買えばいいのか悩んでしまいます。

そんな時、
ランキング形式になっていたり、
『当店オススメの目薬』とポップに書いてあれば
あまり悩まずにオススメ品を手に取るでしょう?

 

こういうひと手間を加えたあげることで、
Tの段階にいる読み手は、
あなたのアフィリエイトリンクから
商品を購入してくれる確率がグッと上がるのです。

 

 

Hurting(問題に対して強い苦痛を感じている状態)

 

この問題意識の段階にいる人は、
自分が抱えている問題によって心がズタボロに傷つき、
なんとしてでも問題解決しようと血眼になっている状態です。

 

こういった状態の人に対して
問題解決が望めそうな商品(希望)を見せれば、
すぐに飛びついて買ってくれることが多々あります。

 

よく言われるたとえですが、
砂漠で水を売るような状況ですね。

 

喉が渇いて渇いて仕方がない時に、
水晶のように透き通った水が入ったペットボトルを差し出されたら、
何十万の価格であっても飛びつきたくなるでしょう?

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しかし、いくらHの段階の人だからと言って、
全員が商品に飛びついて購入してくれるかと言うと、
実はそうでもないのです。

 

Hの段階にいる人は、
主に2種類に分類されます。

両者の違いは、
その商品に関して
過去に苦い経験を持っているか否かです。

 

具体例として、
ネットビジネスで稼ぐための情報教材を挙げましょう。

 

なんとしてでもお金を稼ぎたいと望んでおり、
過去に情報商材で苦い経験を持っていない人に対しては、
それこそ砂漠で水を売るように
簡単に情報商材を買ってもらうことが出来ます。

 

しかし、
過去に情報商材を買った経験はあっても、
その商材では全く稼ぐことが出来ずに
お金だけを損した苦い経験の持ち主の場合は、
そんな簡単に別の情報商材を買ってくれるわけではありません。

 

「この情報商材を買っても、また稼げないで、お金だけを損するのではないか・・」

というように考えて、
情報商材の購入をためらうのです。

 

こういうように、
問題解決に渇望していながらも
商品に対して疑いの眼差しを向けている読み手に対しては、
しっかりと商品の信頼性や確実性を伝えて、
読み手が抱えている恐怖や不安感を取り除いてあげる必要があります。

 

 

OATHの法則は、
問題意識の段階の流れを見れば分かるように、
OからHへ向かうほど
問題意識の程度が強くなり、
商品を売りやすくなっていきます。

 

あなたが何かしらの商品の広告文を書く時は、
その商品を購入する読み手が
OATHの法則の どの段階に多くいるかを考慮して、
その段階の人が求めている商品情報を適切に示してください。

 

Oの段階にいる人には、
まずは問題の存在を教えるところから
広告文を書いていきましょう。

 

Hの段階にいる人には、
その商品が問題解決に
どれだけ有効に働くのか強調することを意識して
広告文を書いていきましょう。





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