コピーライターに立ちはだかる3つの壁

コピーライティングの役目は

お客に対して商品を紹介して、

商品の魅力を知ってもらい、

購買意欲をかき立てて

実際に商品を買ってもらうことです。

 

この商品紹介から購入までの間に、

実は代表的な3つの壁が存在します。

この3つの壁を全て超えられなければ、

お客は購買まで行動を起こさず、

商品は売れないままとなってしまいます。

 

今回は、その3つの壁について紹介します。

 

1つ目の壁「読まない壁」

 

最初に超えなければならない壁は、

「読まない壁」です。

 

実際のところ、多くの人は

あなたが紹介しようとしている商品に

興味なんて無い場合が多いです。

 

たとえば、

あなたがネットサーフィンをしていて、

画面端にチラチラと目につく

商品広告をじっくりと眺めますか?

 

普通は、いちいち眺めたりせずに

無視しますよね?

 

それと同様に、

よほど魅力的なキャッチコピーを付けない限り、

サイトにポンッと置かれている商品は

全く見向きもされずに無視されてしまいます。

 

これが1つ目の壁「読まない壁」です。

 

この壁を超えなければ、

2つ目の壁や3つ目の壁にたどり着けませんし、

それらをすべて超えた先にある

購買のゴールに到着しません。

 

「読まない壁」を超えるためには、

とにかく魅力的なキャッチフレーズを付けることで

お客の関心を引くことを始めなければいけません。

 

どのようなキャッチフレーズを付けるかは

紹介する商品によって変わってくるので

一概にいうことは出来ません。

 

しかし、共通して言えることは

特定のターゲットに向けて

明確なメリットを提示する

ということです。

 

たとえば、ダイエット食品を紹介したいとします。

 

ダイエット商品と言っても、

ターゲットにしたい人々の属性は多様です。

 

20代を狙うのか30代を狙うのか。

お腹まわりのダイエット希望者を狙うのか、

太もものダイエット希望者を狙うのか。

 

狙うターゲットによって、

キャッチコピーに含めるべき単語も変わります。

 

もし、ターゲットが明確に決まったなら、

そのターゲットが反応しそうな明確なメリットを

キャッチコピーの中に入れましょう。

 

具体例のキャッチコピーを挙げるなら、

「お腹まわりのタルミが気になっている30代の女性に朗報! このダイエットサプリを3週間 食後に飲むだけで、キュッと引き締まったウェストが手に入ります」

こんな感じです。

 

即席のキャッチコピーなので、

内容の現実性に対する指摘は勘弁してください(笑)

 

キャッチコピーでターゲットの関心を引くためには、

明確なメリットを盛り込む他にも、

「手軽さ」や「感覚的な言葉」を使うと効果的です。

 

どのような言葉を使うと効果的なのかについては、

別の記事で詳細に書きますので、

ここでは割愛させてもらいます。

 

 

さて、上手いキャッチコピーを書いて

お客の関心を引くことが出来たなら、

その関心を刺激して

購買意欲をどんどん高めていく必要があります。

 

その為には、

商品メリットを羅列したブレッドと呼ばれるものを作ったり、

魅力的な小見出しを書いて

どんどん先を読ませる工夫をしていきましょう。

 

もし、1つ目の壁を超えられて、

お客に商品に対する興味を抱かせることが出来たなら、

次の2つ目の壁を超える必要が出てきます。

 

 

2つ目の壁「信じない壁」

 

次に立ちはだかる壁は

この「信じない壁」です。

 

これが何かと言うと

商品に興味を持った お客が抱く

「この商品紹介、信じても大丈夫なのかなぁ・・・」

という不信感です。

 

商品を買うということは、

お客は お金を払うことになるので、

本当に お金を払って手に入れる価値があるものかどうか

不安に感じています。

 

もし、その不信感や不安を

きちんと解消してあげられなければ、

お客は商品を買わずに逃げてしまいます。

 

それなので、

お金を払ってでも商品を買う価値があることを

しっかりと文章で伝えていく必要が出てきます。

 

お客が抱く不信感・不安感を解消するためには、

客観的なデータや権威者の推薦文などを付けて

商品の信憑性を高めていく手法が有効です。

 

しかし、この「信じない壁」を超えても、

3つ目の壁を超えなければ、

購買へ至ることは出来ません。

 

では、

最後の3つ目の壁について説明します。

 

 

3つ目の壁「行動しない壁」

 

ここでいう「行動しない壁」とは、

商品を購入しようとする行動のことです。

 

商品に興味を示し、

客観的なデータや権威者の推薦文を信じても、

最後の最後で購入をためらう人は多いです。

 

それなので、

購入の後押しとなる文章を書いておくことによって、

「行動しない壁」を超えさせる必要があります。

 

「行動しない壁」を超えさせる為に有効な手法は、

商品の希少性や限定性を強調することで、

今手に入れないと2度手に入らないという

恐怖をあおり立てることです。

 

たとえば、

「この商品は先着10名様までです」

「○○日で販売は終了してしまいます」

という文章を付け加えることによって、

お客の購買意欲を強く刺激するのです。

 

また、しっかりとした保証を

付けておくことも有効です。

 

最も代表的な保証は、全額保証ですね。

 

一定の期間までであれば、

購入代金のすべてを返金します・・・というものです。

 

全額保証が付いていれば、

お客は安心して商品を購入する動機が出来るので、

購買意欲を高めてくれます。

 

 

以上のように、

コピーライティング的な技術を駆使して

3つの壁を乗り越えることによって、

ようやく購買というゴールに

たどり着かせることが出来るのです。

 

この3つの壁は

必ず超えなければいけないものなので、

コピーを作成するときは、

しっかりと意識して文章を練る必要があります。





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