マズローの欲求5段階説を参考に広告文の内容を考えよう

どうも、ショウヘイです。

今回の記事では、
マズローの欲求5段階説を取り上げて、
どのような広告文を書いていけばいいのか説明します。

 

マズローの欲求5段階説は
知っていますか?

 

経営学の教科書では
必ずと言っていいほど出てくる
有名な概念です。

 

こちらの画像が
マズローの欲求5段階説を表す概念図になります。

800px-Maslow's_hierarchy_of_needs

画像引用元:wikipedia(自己実現理論)

 

この概念図は、
上から順に

① 自己実現欲求

② 承認欲求

③ 社会欲求

④ 安全欲求

⑤ 生理欲求

これら5つの欲求を表しています。

 

①の自己実現欲求とは、
「こうなりたい!」という理想の自己像に向かおうとする欲求のことです。

あなたが何かしらの目標や夢を持っていて、
それを実現したいと望んでいるのであれば、
その願望こそ自己実現欲求です。

 

 

②の承認欲求とは、
何かしらの集団に所属していたいという欲求です。

家族、町内、友だち、会社、学校などの
人が集まっている組織に所属して、
『集団に所属している安心感』や『集団の一員としてのアイデンティティ』を
得たいという欲求は、
承認欲求に分類されます。

 

③の社会欲求とは、
周囲から『優れた人間』として認められたい欲求です。

たとえば、
学校のテストで良い成績を収めたり、
スポーツで優れた記録を残したり、
会社で頭1つ分以上も飛び抜けた実績を出したり・・・

そういった事実から

『あなたって、本当に優秀で他の人と違うね』

と認められて称賛されたい欲求のことを
社会的な欲求と呼びます。

 

④の安全欲求は、
外部に危険が無い状態で
安心して暮らしたいという欲求です。

たとえば、
暴力や災害などによって身体的な障害を回避する欲求を始めとして、
経済的に豊かになって食べ物や住む場所に困りたくない欲求も
安全欲求に分類されます。

 

⑤の生理的欲求とは、
生命維持に欠かすことが出来ない諸々の欲求です。

たとえば、
喉が渇いたから水が飲みたい、
お腹がすいたから食料が食べたい、
糞尿を排出したい、
異性と交わりたい、
病気を治したい・・・などのように、
直接 命に関わってくるような事態を回避したい欲求を
生理的欲求と呼びます。

 

 

①~⑤の欲求を眺めれば分かるように、
上から下の階層へ向かうにつれて、
より命にかかわる強烈な欲求へ変わっていきます。

 

 

この欲求段階説を
コピーライティングで活かすならば、
より低い階層の欲求(生理的欲求や安全欲求など)を刺激することを狙った
商品広告文を書くことによって、
高い購買反応率を得ることが出来ます。

 

たとえば、
あなたが砂漠で喉がカラカラに渇いて
死にそうになっている時、
目の前に水が入ったペットボトルを差し出されたら、
何百万円の価格で売りつけられたとしても
とりあえず購入して水を飲むでしょう?

 

このように、
より低い欲求段階を狙うことで、
商品を簡単かつ高価に販売することが可能になります。

 

 

もし、あなたがダイエット食品を女性に売りたいのであれば、

『このダイエット食品を食べて、理想の体型を手に入れよう!』

と書くよりも、

『このダイエット食品を食べて、気になる男性を魅了するボディを手に入れよう』

という風に書いた方が
より高い反応を女性から得ることが出来ます。

 

この理由は、
前者の書き方が『自己実現欲求』を刺激する文章であるのに対して、
後者の書き方は『生理的欲求』を刺激する文章であるので、
より強烈に読み手の購買意欲を刺激できるからです。

 

 

あなたが商品広告文を考えていく時は、
ぜひマズローの欲求5段階説のことを思い出して、
より低い階層の欲求を刺激する文章を書き上げてください。

そうすれば、
読み手の反応率は確実に上昇します。

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