あえて商品のデメリットを伝える必要性

どうも、ショウヘイです。

今回の記事では、
あえて商品のデメリット(欠点)を
伝えることの必要性について説明していきます。

 

あなたが何かしらの商品の広告を書こうとして
パソコンのキーボードを叩いたとしたら、
恐らく商品のメリットを前面に押した
広告文章を書こうとするはずです。

 

それは、商品の良いところを
読み手にたくさん伝えることで、
読み手の購買意欲を刺激して
商品を買ってもらうためですよね?

 

もちろん、
商品の良いところを
読み手に伝える方法は、
コピーライティングにおける基本中の基本です。

良い商品と読み手に思ってもらえなくては、
商品を買ってもらうことは出来ませんからね。

 

しかし、意外かもしれませんが、
商品のデメリットを素直に書き記すことによって、
かえって読み手の購買意欲を高めることも出来るのです。

 

どうして、
デメリットを伝えることが
読み手の購買意欲を高めることにつながるのか。

 

その理由を
これから詳しく書いていきます。

 

 

商品広告を書くときは、
読み手の購買意欲を刺激することも大切です。

これは、商品に興味を持ってもらい、
コピーライティングにおける「読まない壁」
越えるためだからです。

 

この「読まない壁」を超えることは大切ですが、
この次に立ちはだかる「信じない壁」を越えなければ、
読み手に商品を購買させることは出来ません。

 

この「信じない壁」を越える為に、
実は商品のデメリットを伝えることが役立つのです。

 

なぜ、商品のデメリットを伝えることが
「信じない壁」を越えるために役立つのか。

 

その理由は、
あえて商品のデメリットを素直に書き記すことによって
読み手が

「おっ、この記事を書いた人は、ちゃんと商品の欠点も書いておいてくれているのか。誠実な人なんだろうなぁ・・・ちょっと信頼できるかも」

と感じてくれるので、
商品広告・・・そして広告を書いたあなたに対する
信頼感を高めることが出来るのです。

 

この信頼性の重要性を
あなたに分かりやすく伝えるために、
具体例をあげましょう。

 

 

あなたが公園を散歩していると、
道ばたにサイフが落ちていることに気づきました。

サイフを拾って中を開いてみると、
特に持ち主を特定できるようなもの(自動車免許証や学生証)は
入っていませんでしたが、
お札が5千円くらい入っていました。

あなたがサイフを交番に届けようと思い、
公園から出ようとしたところ、
2人の男性から声をかけられました。

さて、その人物は・・・?

 

 

さて、ここから
あなたに対して質問です。

 

一方の男性は、
上下ともにピッチリとしたスーツを着こなし、
髪の毛は短く切りそろえられて清潔感が漂う男性です。

書類が入っていると思わしき、カバンを手に提げていて、
腕には高価そうな腕時計をしています。

その男性は、
「すみません、サイフを落としたのは私なんです。返して頂けませんか?」
と尋ねてきます。

 

もう一方の男性は、、
ところどころに穴が開いた服を着ていて、
髪の毛は寝癖が付き放題のボサボサ頭であり、
何日間も風呂に入っていないと思われる不潔な男性。

その男性は、
「その財布はオレのなんだよ。返してくれねぇか?」
と尋ねてきます。

 

 

さて、
あなたは どちらの男性へ
思わずサイフを返したくなりますか?

 

あなたが常識の持ち主であるならば、
清潔感が漂うスーツ姿の男性に
サイフを返したくなったはずです。

 

その理由は、
スーツ姿の男性の方が
人間として好意を抱けるし、
きっちりとした身なりをしていて
信頼できると感じたからでしょう。

 

この心理的な反応が、
商品を売る時の広告を考える時にも
重要なのです。

 

広告の読み手から
信頼感を得ることが出来なければ、
「信じない壁」を越えることは出来ません。

 

だからこそ、
広告文を書くときに
あえて正直に商品のデメリットを伝えることで、
読み手からの信頼をつかみ取っていかなければいけません。

 

また、商品のデメリットを書き記すことは、
相手から人物的な信頼を得るためだけではありません。

別の良い効果もあります。

それが何かと言うと、
商品自体の信頼性も上がるからです。

 

また、具体例をあげましょう。

たとえば、あなたの自宅に
時間をずらして2人のセールスマンがやって来ました。

どちらのセールスマンも、
あなたに同じ商品をオススメしてきます。

 

初めにやって来たセールスマンは、
とにかく商品のメリットを前面に押し出して、
その商品がどれだけ素晴らしいものなのか、
あなたに必死に伝えてきます。

その後にやって来たセールスマンは、
もちろん商品のメリットの説明をしますが、
きちんと商品のデメリットについても隠さずに伝えてくれて、
あなたに商品を無理に売り込む気配はありません。

 

この2人のセールスマンでは、
後者の方が実績を上げやすいのですが、
その理由は何故だと思いますか?

 

正解を言いましょう。

 

商品のデメリットを素直に説明されると、
商品を説明された人は

「そうか、この商品には こんなデメリットがあるのか・・・」

と考えて、それ以外のデメリットに対する意識が薄れてしまうのです。

 

人間の心理は損失や痛み・・・すなわちデメリットに対して敏感に反応する傾向があります。

そして、メリットの説明よりもデメリットの説明の方を信じやすい傾向もあります。

 

それなので、
最初のセールスマンのように
商品メリットだけ伝えられると、

「・・・ところで、この商品のデメリットはなんだ? このセールスマンはデメリットについて触れないけれど、いったいどんなデメリットが隠されているんだ?」

という思考をするので、
セールスマンに対する不信感が募ることは当然ながら、
商品自体に対する信頼性も疑うようになります。

 

これに対して、
後にやってきたセールスマンのように
商品のデメリットを素直に伝えられると

「そうか、この商品のデメリットは、これなのか・・・」

という思考をして、
説明されたデメリットに意識が注がれるようになるので、
まだ他にデメリットが隠されているという発想を
持ちづらくなります。

それなので、
商品自体に対する信頼性を
比較的 高い状態で保ってくれるのです。

 

 

以上のように
人間心理があるからこそ、
商品広告を書くときは
素直に商品のデメリットも紹介した方が
結果的に購買意欲を高めることにつながるのです。

 

・・・さて。

ここまで商品デメリットを書くことの
重要性について語ってきましたが、
ただデメリットを書けば良いというわけではありません。

 

デメリットは、あくまでもデメリットであり、
読み手にマイナス印象を与えてしまうことに違いありません。

 

商品のデメリットを書いたら、
そのデメリットを上回るようなメリットを
きちんと書くことによって、
デメリットの埋め合わせをしてあげましょう。

もしくは、
言葉を巧みに使って、
デメリットの見方を変えさせることによって、
それがメリットであるように
読み手の認識を買えてしまいましょう。

 

たとえば、
若い人向けの洗顔フォームの
商品広告を書きたいとしましょう。

この洗顔フォームは、
顔の皮脂をゴッソリと取ってくれるので、
ニキビで悩んでいる若い人にオススメの商品です。

でも、あまりにも皮脂を除去する力が強いので、
乾燥肌になりやすいデメリットがあります。

 

それなので、
この洗顔フォームの広告を書くときは

この洗顔フォームは皮脂をゴッソリと取ってしまうので、
乾燥肌の人にはオススメ出来ませんが(デメリットの提示)、
脂性で悩んでいる人には本当にオススメの洗顔フォームですよ(デメリットの見方をずらし、メリットとして読み手に認識させる)

こんな感じの文章にすればいいです。

 

このように書けば、
読み手にデメリットを説明して信頼を獲得しながら、
同時にデメリットの印象を薄れさせつつ
メリットの印象を強く感じてもらえます。

 

 

以上で、
コピーライティングにおける
商品デメリットを素直に伝える必要性の説明は終了です。





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